酒业复苏需要咨询力量，但咨询需要跨界与创新思维

 

专访徐伟：酒业复苏需要咨询力量，但咨询需要跨界与创新思维

 文丨酒业家主笔   彭伟

徐伟，知名白酒实战派营销专家，黑格智业集团、黑格咨询有限公司董事长，著有《酒类营纵横语录》、《3%的力量击败对手》、《玩赚连锁专卖》、《品牌农业的力量》等营销著作。某大型酒类企业出身的他，近年来声名鹊起，在酒类营销咨询领域有颇深的造诣。

黑格智业集团、黑格咨询有限公司董事长徐伟

近日，酒业家记者赶赴石家庄，对黑格智业集团董事长徐伟进行了专访，与他交流了行业形势及酒类咨询当前在行业内的作用与意义。徐伟表示：当前酒业已逐渐复苏，但仍存在四大问题亟待解决，这个阶段咨询行业可以助力酒业解决问题，但先要升级自己的服务模式，注入跨界与创新思维。

行业逐渐回暖，但四大弊端依然存在

酒业家：徐总好！有幸能获得与您面对面沟通交流的机会，倍感荣幸。今年以来，行业内一致认为酒业已经处于弱复苏状态，对此您怎么看？

徐伟：总的来说，今年的行业形势好于往年。一是以茅五剑洋泸郎等名酒销量回升，出现正增长状态，利润也得到一定幅度的回升。名酒是中国酒业的代表和灵魂，如果名酒持续低迷，那么行业将持续下行;二是地产名酒处于平稳上升状态，以古井贡、四特、口子窖、牛栏山、西凤、衡水老白干等为代表的地产名酒各项指标表现稳定，省内市场稳中有升，复苏迹象明显;第三是价格有所回升，名酒、地产名酒经过几轮提价后，市场基本都已经接受，这也是行业复苏的一大表现。

酒业家：复苏也是利弊同行，我们不能只看到行业好的方面而忽视了坏的方面。在您看来，当前酒业还存在哪些问题？

徐伟：跟能量守恒定律一样，凡事有利必有弊，这一点你讲得没错。虽然目前行业处于复苏期，但高峰期快速发展遗留下来的问题依然存在：第一是产能过剩之弊，行业高峰期在“有酒就有钱”的思维支配下，几乎大小企业都在快速扩充产能，其中最为典型的就是茅台镇的酱酒企业，上百亿游资注入，土地炒到200万以上一亩，导致2012年游资撤离后大量企业资金链断裂，从根本上损害了企业的元气;

第二是价格虚高之弊，白酒行业上到名酒下至地方小厂，任何一个企业都想出年份酒，都想把价格卖高，完全不顾产品价格与价值是否背离。因此，无法制定合理的市场价格和经销价格，制约了企业的健康发展;

第三是战略务虚之弊，行业高峰期多数企业被行业泡沫冲昏了头脑，使得在企业战略制定时常常出现“揠苗助长”式的跨阶段规划战略，这种不以当前市场和企业实际为根据制定出来的战略无异于天马行空，有害无益;

第四是过度营销之弊，营销之弊最直接的体现就是过度营销，过分夸大产品的品质或者功效，追求短期效益或短期目标，这种畸形的营销方法最根本的原因在于企业领导人心态失衡，浮躁、浮夸、大跃进，完全忘记了自己的企业实际，这便是行业泡沫留下的恶果，必须需要良药去修复。

修复过程需要良药，咨询行业或可锦上添花

酒业家：诚然。久病无法猛药医，但不能这样让它病下去，作为行业的观察者和智囊团，咨询行业有何良策？

徐伟：咨询群体虽有行业智囊团之称，但说句心里话，咨询之于白酒行业，更多的作用是锦上添花，而非雪中送炭。如果一个濒临倒闭的企业，花几百万请个知名咨询公司就能马上起死回生，那这个行业就没你生产企业什么事了——等你倒闭，我低价收购，然后通过独门秘籍在短期内让它大展宏图！可能么？显然是不现实的，其根本原因在于咨询公司的一切创新和模式都必须要以物质作为基础，基础不牢安能树百年基业？任何一个咨询项目都是要用钱的。

不过，作为行业的观察者、谏言者和引路人，在行业回升期咨询群体的确能够起到助力作用，因为回升期的企业已度过生死难关，且随着时间的推移会产生发展基金的积累，这就是咨询行业得以施展拳脚的基础。目前，经过2015年的过度和缓冲，行业格局已基本定型，稳定中的企业已呈现整体回升趋势，是时候体现咨询群体的存在价值了。

酒业家：据我们观察，在行业调整期内酒类咨询企业转型者居多，甚至有消亡的案例。如此看来类咨询行业本身就不甚稳定，处于动荡中的咨询群体能给现阶段的酒业带来什么呢？

徐伟：你讲的是事实。任何一个行业都存在良莠不齐的现象，我们这个群体内滥竽充数者有之，耐不住寂寞者有之，望风而遁者有之。但在我看来，这些都是缺乏自信的表现。随着时代的发展，原来传统的战略咨询、管理咨询、营销咨询、品牌咨询、投资咨询等特点单一的咨询企业，已经很难满足客户的需求。咨询行业需要来自于企业、来自于实践、来自于市场的能够满足客户多重需求的，有思想、有见解、有创新、有高度且能落地的综合方案提供者，而并非贩卖模式的大忽悠。咨询企业也要有自身的特点和擅长领域，要沉下心来专研和发展，而不是一味地模仿。

同时，我们要明白，要做企业的综合方案提供者，这就要求我们的头脑随时要保持清醒，我们的项目执行团队成员必须具备很高的综合素质。他们既要能做品牌升空，也要能执行战术落地，还要时刻根据市场需求调整营销策略，善于与消费者沟通，从而发现消费需求，准确把握消费趋势的复合型人才。如此，咨询群体才能给行业和企业带来价值，也才能树立自己的品牌。总的来说，咨询之于酒类行业和企业最大的作用就是解决问题。如果不能解决企业存在的问题，只是为了贩卖思想、兜售模式，那我们就失去了存在的价值。

存在就是责任，酒业需要跨界与创新思维

酒业家：说到这里，有个问题我们已经无法回避。作为咨询行业的一份子，也是酒类咨询领域的生力军，你旗下的黑格咨询如何定位自己？你们又能给行业、给你们所服务的企业创造什么价值？

徐伟：黑格是HIGHER的音译。黑格明白，唯有顺应趋势的变化，不断提升自己，才能不断地超越和生存。作为咨询公司，陪伴一个企业的成长和发展，并在这个过程中持续发挥作用和贡献价值，咨询公司唯有不断地超越。不但要不断地超越自己，还要快速的反映，不断地引领客户。因此，黑格咨询的宗旨就是练就更好的自己，成就更好的客户——追求更高，成就更好。

黑格咨询研究发现，中国80%以上的企业都是成长型企业，商业环境的复杂性、多样性，注定了单纯的创意、广告和设计解决不了根本问题。成长中的酒类企业需要更系统、更全面的问题解决方法。所以，我们提供的是更系统、更全面的全案、全程、贴身、落地、实战式咨询服务。目前，黑格咨询形成了四大服务模型——品牌工具：三纲九常品牌创建模型;众筹工具：四众五化众筹模型;盈利工具：盈利型增长模型;营销工具：跨界营销模型。

如今酒业虽然天天在提创新，可是在同业学习的背景下，创新很难实现，只有跨界联合，才能够扩宽产业视角。利用横向思维、跨界整合，是黑格咨询一直以来称道的咨询逻辑与价值观。同业之间的学习叫做模仿，异业之间的学习借鉴才能产生跨界创新效应，基于此，黑格咨询为客户提供基于产业视角的跨界营销整合咨询服务，形成跨界营销模型工具。

说到这里，你肯定要问黑格凭什么能运用好跨界创新？因为在我们的业务范畴中，酒类的咨询虽然是最重要的一块，但它也仅仅只是其中一块。我们的业务单元中还有品牌农业、健康产业和连锁系统，这三大板块目前均有项目在执行，它们与酒类食品一道构成了黑格咨询的四大业务单元，而且各板块的创意和经验可以相互借鉴，平时各项目组成员之间也会定期交流，这是我们能跨界创新的基础。

酒业家：说到跨界，酒类行业的营销的确需要跨界思维，这一点毋庸置疑。但行业内对于跨界思维运用成功的案例屈指可数。关于酒类行业的跨界营销，黑格咨询是如何理解与运用的，有没有成功案例? 

徐伟：对于中国酒业而言，整个市场都是围绕需求创新、消费创新、产品创新来发展的，这三个方面，构成了创新的基本要求。但是，传统白酒企业的创新能力非常弱，所谓创新大多也只能集中于产品外观、包装等一些浅显层面。然而，从跨行业的经验教训中我们发现，白酒品类的创新必须要在原料、制造方法、品质口感等多个方面来推进。外界之所以认为白酒行业创新能力不足，关键在于白酒业依然强调纯粮酿、依然强调古法，依然跳脱不出浓香、酱香、清香等传统范畴。

我们做咨询的根本目的就是帮助企业创新，以横向思维、跨界思维来突破企业的发展桎梏。在我们早期的服务案例中，酒鬼酒馥郁香的提出算是一个较为典型的案例。在当时我极力推动酒鬼酒跳脱出原有的香型体系，推出“馥郁香型”，成功实现了酒鬼的营销突破和市场破局。当时，我们通过始创馥郁香的品牌诉求，成功激活了酒鬼的品牌形象，品牌诉求三级刷新，强化馥郁香品类助推酒鬼品牌快速复兴。

此外，我们在与贵州花酒的合作过程中，在酿造原料上就摒弃了传统的粮食原料，采用玫瑰花、金银花来酿造发酵，从而产生了在形态、口感上迥异于传统白酒的新品类，颇受年轻消费群体欢迎。这一原理虽然借鉴了劲酒的毛铺苦荞的口感创新，但它却是完完全全的独立的品类创新，拥有自己独特且独立的知识产权。虽然酒类行业比较传统，但这个行业并不排斥创新，通过基于消费特点转换的创新，实现客户的突破，为行业创造价值和样本，才是行业智囊团该为之事。

 

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